fbpx

Wywieranie wpływu na ludzi, czyli kilka słów o technikach manipulacji cz. 1

Na pierwszym roku studiów trafiłam na ćwiczenia z komunikacji społecznej. Wchodzi do sali młoda doktorantka. Ambitna i sprawiająca wrażenie nieprzyjaznej, a na domiar złego zadaje nam do przeczytania książkę z psychologii społecznej. Nam, studentom finansów, więc z reguły średnio zainteresowanych psychologią.

Tydzień później kolejne ćwiczenia, przepytywanie z początkowych rozdziałów i pierwsze zebrane minusy. Zaczęłam więc czytać z przymusu, a gdy skończyłam, byłam wdzięczna za to, że sięgnęłam po tę książkę na samym początku mojego dorosłego życia. Im więcej czasu mija od tej historii, tym bardziej to doceniam. Mowa o książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Roberta B. Cialdiniego. Choć ma już ona swoje lata, jest świetnym wstępem do zrozumienia technik manipulacji, z którymi mamy do czynienia na co dzień, jednak nie zawsze jesteśmy tego świadomi.

Aby teoria sprawdziła się w praktyce musi pojawić się bodziec, który wywoła automatyczną reakcję. Nikt nie analizuje każdego swojego zachowania, ponieważ byłoby to zwyczajnie niemożliwe. Wymagałoby to od nas dużo energii, czasu, a gdy już podjęlibyśmy decyzję, okazało się, że cały świat jest kilka kroków przed nami, a sama decyzja straciła na ważności. Dlatego też w toku ewolucji wykształciły się u ludzi automatyzmy, które pozwalają zwiększyć szansę na prawidłową reakcję bez konieczności rozkładania problemu na czynniki pierwsze. Mimo że jest to ułatwienie, które często prowadzi nas w dobrym kierunku, tworzy też jednocześnie pole do manipulacji dla ludzi, którzy chcą wykorzystać naszą chwilę nieuwagi.

Jedną z najprostszych metod wywierania wpływu jest zasada kontrastu. Przykładowo wybieramy się do sklepu i widzimy promocję na buty. Wcześniej kosztowały 399 zł, a teraz tylko 150 zł, bo kończy się sezon. Okazja niebywała, więc niczym król Julian idziemy do kasy zanim zdamy sobie sprawę, że to bez sensu. Gdyby wcześniejsza cena wynosiła 200 zł, efekt kontrastu nie zadziałałby, a my zapewne przeszlibyśmy obok tej „okazji” z lekką obojętnością. Podobnie jest, gdy wynajmujemy pokój 10 m2, po czym przeprowadzamy się do dwupokojowego mieszkania i wzdychamy z zachwytem, ile tu miejsca. Gdyby jednak odwrócić sytuację i najpierw zamieszkać w dwupokojowym mieszkaniu, a później przenieść się do wynajmowanego pokoju, doszlibyśmy do wniosku, że na takiej małej przestrzeni nie da się mieszkać! Ot, efekt kontrastu.

Kolejną z omówionych technik jest reguła wzajemności. Otrzymujesz drobny prezent bez okazji. A może drobną przysługę od znajomego. Jest to miły gest, lecz jednocześnie sprawia, że czujesz obowiązek, by się odwdzięczyć. Przejście nad tym do porządku dziennego, a już na pewno odmowa pomocy takiej osobie jest traktowana negatywnie, dlatego mamy większą uległość wobec próśb od tej osoby, która zrobiła ten pierwszy krok. Reakcja ta wykorzystywana jest na targach, gdy firmy rozdają długopisy lub krówki, wręczają darmowe próbki kremów, a politycy w okresie kampanii wyborczej rozdają jabłka, pączki lub inne smaczne rzeczy. Nie zawsze wynika to z wyrachowania, ale w naszym umyśle zostaje naciśnięty przycisk, który niczym pierwsza kostka domina wywołuje ciąg kolejnych wydarzeń.

Reguła wzajemności znajduje zastosowanie również w negocjacjach. Gdy druga strona idzie na ustępstwo, my również czujemy potrzebę odwdzięczenia się czy to w postaci przystania na wskazane warunki czy dodatkowe ustępstwo z naszej strony. W ten sposób wypracowują się kompromisy i jest to uczciwa gra, pod warunkiem, że żadna ze stron nie blefuje. Wytrawny negocjator ustali jednak swoją pozycję wyjściową dużo wyżej niż to, co rzeczywiście chce osiągnąć. Niczego nieświadoma druga strona będzie zadowolona, że pojawiły się obopólne ustępstwa, jednak w rzeczywistości tylko jedna ze stron osiągnęła dokładnie to, co chciała. Jeśli dodamy do tego efekt kontrastu np: poprzez znaczące obniżenie ceny, nasz niedoświadczony i niczego nieświadomy partner negocjacyjny wraca do domu zachwycony swoją niebywałą skutecznością.

Kolejne techniki omówię w następnych częściach, aby skupić się na każdej z nich. Zachęcam was do sięgnięcia po tę książkę lub po prostu obserwację otoczenia i swoich reakcji. Bo choć biologia wyposażyła nas w bardzo przydatne narzędzia, które pozwalają funkcjonować w coraz bardziej przebodźcowanym świecie, to nabyte automatyzmy mogą być pułapką. O tym, co jeszcze powinno być dla nas sygnałem ostrzegawczym w kolejnych wpisach, na które już teraz zapraszam.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *