fbpx

Wywieranie wpływu na ludzi, czyli kilka słów o technikach manipulacji cz. 2

Dwa miesiące temu omówiłam dwie techniki często stosowane, by skutecznie wpływać na zachowanie innych osób, a więc zasadę kontrastu oraz regułę wzajemności. Pierwszą część wpisu znajdziesz tutaj. Samo słowo manipulacja jest bardzo negatywnie odbierane, a jednak na każdym kroku jesteśmy wystawieni na jej działanie.

Jeśli spotykamy ludzi o dobrych intencjach, nasze nierozsądne zachowanie nie przysporzy wiele negatywnych konsekwencji, jednak możemy spotkać również osoby, które wykorzystają naturalną ufność, by działać na naszą szkodę. I w tym ostatnim z przypadków przyda nam się wiedza o tym, w jaki sposób wpływa się na nasze zachowanie i decyzje.

„Oczywiście, że udzielimy więcej informacji. Proszę tylko wypełnić ten krótki formularz kontaktowy, by móc przesłać potrzebne informacje”. Brzmi znajomo? Nie ma nic złego w wypełnianiu krótkich formularzy kontaktowych, szczególnie, jeśli nie udzielamy tam wielu informacji. W czym więc tkwi sekret wypełnienia tych kilku rubryk? Otóż takie działanie ma na celu wywołanie u nas poczucia zaangażowania. Im więcej czasu i energii poświęciliśmy na ustalenia, tym trudniej jest nam się wycofać. Aby się o tym przekonać, spróbujcie wejść do dowolnego sklepu internetowego i dodajcie interesujące was produkty do koszyka. Im więcej czynności wykonamy, tym trudniej jest nam zrezygnować z zakupów, nawet jeśli w trakcie uznamy, że jednak nie potrzebujemy tych rzeczy.

Naturalną tendencją u ludzi jest dążenie do konsekwencji, co również wykorzystywane jest by manipulować. Wystarczy wyrazić swoją opinię, by wpaść do odpowiedniej szuflady społecznej, z której nie tylko trudno jest wyjść, ale sami będziemy tworzyć okopy. Mówiąc prościej, jeśli np.: zadeklarujemy się jako zwolennicy lub przeciwnicy w danym sporze, to aby pozostać konsekwentni, polubimy profile organizacji mających takie postulaty, pojawimy się na organizowanych przez nie wydarzeniach. Będziemy również przyjmować ich poglądy również na inne tematy, które nie są w żaden sposób związane z pierwotnym sporem. Dzięki temu będziemy w myślach budować spójny wizerunek siebie samych, co jednak może prowadzić do utraty zdolności do krytyki i obiektywnej oceny sytuacji.

Człowiek jest istotą zbyt słabą, by przetrwać samotnie, dlaczego od początku dążył do budowania społeczności. Nawet teraz, gdy wydaje nam się, że nie jesteśmy zależni od innych, zachowujemy się podobnie do reszty naszego współczesnego stada. Jeśli mamy wątpliwości, jak powinniśmy się zachować, obserwujemy działanie innych w podobnej sytuacji. Nasz mózg wyciąga prosty wniosek:

Skoro tyle osób tak się zachowuje, to jest to dobry wybór

Wystarczy usunąć produkt z półki sklepowej i zostawić pojedyncze sztuki, by i te zniknęły równie szybko. Jest to dla nas sygnał, że wielu konsumentów wybrało właśnie ten produkt, więc jest on dobry. Zrzucamy z siebie odpowiedzialność za wybór odpowiedniego produktu na owczy pęd, który może być sztucznie wywołany, aby wykorzystać społeczny dowód słuszności, czyli kolejną technikę manipulacji. Doskonałym przykładem tej techniki są publikowane sondaże, które informują nas, na kogo inni zagłosowaliby w kolejnych wyborach, kolejki przed sklepami i wiele innych. Uznajemy, że skoro tak wiele osób tak wybrało, to widocznie muszą mieć ku temu powód, więc chcemy do nich dołączyć.

Nikt nie będzie zaskoczony, jeśli napiszę, że znacznie chętniej robimy zakupy u sprzedawców, których lubimy. A lubimy ich, gdy są dla nas mili i pomocni, ale nie tylko. Technika lubienia i sympatii zaczyna działać, gdy dostrzeżemy w drugiej osobie nasze cechy i zachowania. Mogą to być gesty, słowa, poglądy czy ubiór. Jeśli dodamy do tego wtrącone mimochodem miłe słowo, jest niemal pewne, że zaufamy takiej osobie i zdecydujemy się na zakup. Jeśli nasza decyzja wynika z rzeczywiście występujących potrzeb, transakcja będzie z korzyścią dla nas, jednak dość łatwo można ulec czarowi osoby „takiej jak ja”, a więc takiej, której można zaufać, co sprawi, że zdecydujemy się na coś, czego zupełnie nie potrzebujemy. Kluczowe jest wówczas oddzielenie osoby od produktu czy usługi i zapamiętanie, że odrzucenie oferty nie oznacza odrzucenia drugiej osoby, co podpowiadałaby wcześniej opisana konsekwencja.

Najważniejszym krokiem, by zrozumieć, że ktoś chce wpłynąć na nasze zachowanie lub decyzję jest zauważenie jednej lub kilku z opisanych wyżej technik. Pamiętajmy też, że w procesie podejmowania decyzji czas działa na naszą korzyść. Nie ma promocji, które nigdy się nie powtórzą i nie ma dobrych decyzji, które musimy podejmować tu i teraz. Wywieraniu wpływu to nic złego, o ile nie szkodzi to nam lub innym osobom, dlatego tak ważne jest być wyczulonym, aby alarm pojawił się w odpowiednim momencie. Wszystkie techniki zostały opisane w książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Roberta B. Cialdiniego. Ostatnie dwie techniki opiszę w następnej części tej serii, na który już teraz zapraszam.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *