fbpx

Wywieranie wpływu na ludzi, czyli kilka słów o technikach manipulacji cz. 3

Nadeszła pora na ostatni wpis o technikach manipulacji, w którym omawiam podstawowe, a jednocześnie najczęściej spotykane sposoby, by wpływać na ludzi. Co około dwa miesiące publikowałam kolejne techniki wraz z omówieniem i przykładami na podstawie książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Roberta B. Cialdiniego.

Pierwsza część
Druga część

Po drodze opisałam zasadę kontrastu, regułę wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społeczny dowód słuszności oraz technikę lubienia i sympatii. Pozostały więc ostatnie dwie techniki, o których napiszę poniżej.

Dlaczego w reklamie leków występuje aktor ubrany w biały strój ze stetoskopem zawieszonym na szyi? Mimo że większość z nas (mam nadzieję) zdaje sobie sprawę, że nie jest to lekarz, to już sam strój wzbudza nasze zaufanie. Gdyby ten sam lek reklamował ten sam aktor, ale ubrany w garnitur lub sweter, nie wzbudziłby takiego zaufania. Jest to jeden z przykładów reguły autorytetu, która w swoich założeniach jest logiczna. Ufamy specjalistom, osobom z doświadczeniem i praktykom w danej branży, bo słusznie zakładamy, że mają większą wiedzę od nas. Kiedy więc pojawia się problem z tą automatyczną reakcją?

Reguła autorytetu działa tak silnie, że wyłącza nam racjonalne myślenie. Wystarczy strój, miejsce, tytuł naukowy, aby zwolnić nas z kwestionowania usłyszanych czy przeczytanych treści. Największym zagrożeniem jest, gdy siła autorytetu sięga dalej niż jego kompetencje. Jeśli ktoś jest profesorem historii na uniwersytecie, to z pewnością ma obszerną wiedzę na temat ubiegłych wieków, ale w innych dziedzinach może popełniać nawet podstawowe błędy. Podobnie lekarz dentysta nie będzie miał tak szerokiej wiedzy na temat układu immunologicznego jak wirusolog. Niestety w mediach nagminnie wykorzystuje się to rozszerzenie autorytetu, nie wspominając o celebrytach, którzy z powodu swojej rozpoznawalności traktowani są jako eksperci we wszystkich bieżących tematach.

Ostatnią techniką manipulacji, która została opisana w tej książce, jest reguła niedostępności. Odnoszę wrażenie, że kraje postkomunistyczne są idealnym podłożem pod zastosowanie tej reguły, ponieważ wychowaliśmy się na opowieściach lub sami doświadczaliśmy braku podstawowych produktów. Niecały rok temu ludzie zaczęli panikować, gdy w sklepach zaczęło brakować papieru toaletowego i ryżu. Reakcja niemal na całym świecie była bardzo podobna – gdy tylko pojawiał się trudno dostępny produkt, tworzyliśmy zapasy, kupując więcej niż zwykle. Te dość pospolite produkty nabrały wartości z powodu swojej niedostępności.

Reguła niedostępności łączy się częściowo ze społecznym dowodem słuszności. Brak produktu lub jego niewielka ilość uruchamia w nas myśl, że inni nabyli ten produkt przed nami. Więc oni wiedzą coś więcej niż my. Więc bezpieczniej będzie, gdy i my tak samo zrobimy. Dodatkowo obawa przed niedostępnością sprawia, że produkt staje się dla nas cenniejszy, dlatego chcemy go gromadzić. Z ciekawością obserwuję bieżący temat dostępności szczepionek, który aktualnie jest rozwojowy. Czy jest to celowa manipulacja czy po prostu zaburzony łańcuch dostaw? Niezależnie od odpowiedzi, niedostępność wpłynie na zwiększone zainteresowanie szczepieniami wśród osób niezdecydowanych właśnie dzięki tej regule.

Jestem pewna, że nie udało mi się wyczerpać tematu, ponieważ przykłady zastosowań technik manipulacji można mnożyć. Warto pamiętać, że opisane mechanizmy są z natury dobre i na co dzień potrafią znacząco ułatwić podejmowanie trafnych decyzji. Jednocześnie, użyte w odpowiedni sposób, mogą skutecznie zakrzywiać naszą rzeczywistość i prowadzić do popełniania przez nas błędnych decyzji. Zachęcam do samodzielnego zapoznania się z książką Roberta B. Cialdiniego, aby nie tylko poszerzyć wiedzę, ale przede wszystkim lepiej i skuteczniej dostrzegać próby manipulacji w swoim otoczeniu.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *